המלצות למכירת נכס

שוקלים למכור נכס? זקוקים להמלצות וטיפים חשובים להצלחה?

קבלו את סדר הפעולות ואת הנקודות החשובות בתהליך מכירת הנכס, וכן המלצות למכירת נכס שיעזרו לכם להגיע לעסקה טובה ומוצלחת.

 

בירור צרכים והגדרת מטרה בעת מכירת נכס

בואו נתחיל מהסוף. לפני שתצאו לדרך חשוב שהמטרה וסדר העדיפויות יהיו לכם ברורים. המטרה וסדר העדיפויות קשורים לשלב הבא שלכם, כלומר למה שאתם מתכוונים לעשות עם הכסף שתקבלו מהמכירה; רכישת דירה במיקום אחר, גודל דירה אחר, או אולי השקעה באפיק שונה.

כל מוכר מעוניין להשיג מחיר מקסימלי במכירת הנכס שברשותו, אך מטרה וסדר עדיפויות ברורים מגדירים את השיקולים שיכוונו אתכם לעסקה שהיא מוצלחת סובייקטיבית עבורכם.

מיסוי, מימון, הזדמנות לרכישת הנכס הבא, נסיבות אישיות, צרכים משפחתיים ועוד, הם מקצת הגורמים המגדירים את המטרה ואת סדר העדיפויות.

 

תכנון מוקדם במכירת נכס

תכנון מוקדם הכרחי להצלחה, ויחבר בין המטרה לאפשרויות שבפניכם.

בין אם אתם משפרי דיור או משקיעים, מומלץ וחשוב לתכנן את המהלך באופן יסודי: בדיקת תקציב, הצבת סדר עדיפויות, ניתוח היתכנות כלכלית ומימון, תזמון, ובחירת אנשי מקצוע שילוו אתכם בתהליך.

תמחור נכון של הנכס

נקודה קריטית להצלחה היא קביעת מחיר שיווק נכון.

מחיר שיווק נכון, שיוכל להניב מכירה מוצלחת, נגזר מהפרמטרים הבאים: מחיר ריאלי (בהתאם למצב הנכס), מחיר עסקאות שנחתמו עבור נכסים דומים לשלכם, ותחרות עם נכסים דומים שבשיווק.

מוכרים רבים בוחרים בטעות ב"שיטת מצליח", כלומר קובעים מחיר לא ריאלי בתקווה שיגיע "פראייר" שיקנה במחיר לא הגיוני. בכך הם פוגעים למעשה באפשרות למקסם את המחיר בסופו של התהליך.

 

בדיקות והכנות מוקדמות של הנכס

לפני שיוצאים לדרך חשוב לערוך בדיקות יסודיות ולברר מהו הסטטוס המדויק של הנכס.

הבדיקה הראשונה היא הוצאת נסח טאבו. כך נוודא שאין בעיה ברישום הנכס, ושהוא "נקי" מהערות אזהרה שלא הייתם מודעים אליהן (תתפלאו לשמוע כמה "הפתעות" אני מוצא בשלב הזה).

בנכסים מסוימים, כמו בתים פרטיים הבנויים על אדמות מנהל או שיש להם פוטנציאל גבוה לחריגות בנייה, אני ממליץ להיעזר בשירותיו של שמאי מקרקעין, שיערוך את כל הבדיקות מול המנהל והרשויות וישקף לכם את מצבו של הנכס.

דחייה או התעלמות מבעיות שצצות בשלב זה יפגישו אתכם איתן כאשר יגיע קונה רציני. אז העסקה עלולה "ליפול" בגלל בעיה שיכולתם לפתור מבעוד מועד, או בגלל שהקונה ירגיש מרומה ויחשוש מהסתרה של מידע חשוב נוסף.

 

שיווק הנכס

שיווק ומכירת נכסים הם מקצוע, ויש שיאמרו אומנות בפני עצמה.

החל מהכנת הנכס לצילום וביקור קונים, דרך צילום מקצועי, ועד שיווק ממוקד ואפקטיבי במאגרי קונים, בלוחות, ברשתות החברתיות ובעיקר בפרסום מטורגט. כל אלה ייצרו תחרות בין קונים רלוונטיים, יעזרו למקסם את מחיר הנכס למלוא הפוטנציאל, ויאפשרו לאתר את הקונה המתאים לכם גם מבחינת פריסת התשלומים ומועד הפינוי.

 

סינון פניות של מתעניינים

סינון פניות נועד למנוע בזבוז זמן יקר עם מתעניינים לא מגובשים או קונים שאינם בשלים לעסקה.

סדרת שאלות טלפוניות בנושא תקציב, פריסת תשלומים ומועד הפינוי הנחוצים לקונים, תעזור לכם להבין אם הפנייה רלוונטית לכם או לא, ותחסוך לכם זמן יקר.

 

הצגת הנכס לקונים פוטנציאליים

לאחר הסינון הטלפוני מגיע שלב תיאום הביקורים.

יש חשיבות גדולה לאופן שבו מוצג הנכס מול כל קונה וקונה. הצגת הנכס צריכה להתאים ספציפית לכל קונה שמגיע לביקור, לפי הצרכים והאפשרויות שלו.

 

משא ומתן וסגירת עסקת מכר

משא ומתן הוא נושא מורכב. הוא משתנה בהתאם לאופיים של הצדדים המעורבים, לסדר העדיפויות של כל אחד מהם, לכושר המימון, ליכולת ולמוטיבציה של כל צד להתקדם בעסקה.

מידע רלוונטי הוא חלק חשוב ביכולת להגיע לעסקה לשביעות רצונם של שני הצדדים (אחרת לא תיסגר עסקה). באופן טבעי, ומתוך חשש לשדר חולשה במשא ומתן, שני הצדדים נוהגים להסתיר זה מזה את הצרכים, סדרי העדיפויות והקווים האדומים שלהם. אי ידיעת הפרטים עלולה לגרום לאיבוד עסקה מתאימה עבורכם.

 

לסיכום

תיווך נדל"ן מומלץ ומנוסה, השולט בכל הכלים והמידע הנחוצים, יוכל לרקום עבורכם את העסקה הנכונה והמוצלחת ביותר, גם כמוכרים וגם כקונים.

המתווך יחסוך לכם זמן יקר, עוגמת נפש, וסיכוי סביר לאובדן כסף או פספוס של עסקה טובה.

בהצלחה!